【大将军】大将军南宁经销商冯俊峰为何能步步领先？

    大将军南宁经销商冯俊峰为何能步步领先？

从1998年筹集资金30万元进入陶瓷行业开始，冯俊峰现在已经做到了年销量数千万元，但他却自谦地表示“做得不好”。

这是他谦虚。实际上，在南宁陶瓷圈，冯俊峰做了很多开创性的工作，譬如说他最早做品牌代理，最早做店面装修，最早请人运营，最早做全包业务……几乎是步步领先，所以20年来他才能得以成为常青树。

而这一切，都要归功于冯俊峰对趋势的把握，对行业具有前瞻性的预判。属牛的他是一个很有远见的人。

冯俊峰是广东恩平人，1991年高中毕业后，他去帮卖陶瓷的舅舅打工。

1992年，有了一定销售经验的冯俊峰，去恩平南方墙地砖厂做销售。当时，南方厂很出名（与华东斯米克齐名），产品是玻化砖，而同期的佛陶集团还只能做彩釉砖。1992年冯俊峰出差到河南时，对方拿来佛陶集团耐酸厂的砖来做对比——差太远了。南方厂是合资厂，设备都是进口的，提起这件事冯俊峰充满了自豪。

1995年，冯俊峰离开了南方厂，最主要的原因是不想出差。那时交通不方便，去外地出差，都是先到广州火车站转乘火车，一走就是十几二十天。出差补助又低，一天33元补助，没任何报销，在外面住宿都不够钱，所以一到了广州站，就要立刻想办法坐大巴回恩平，住不起。而那时，广州火车站的治安是非常乱的，“卖猪仔”的事情屡见不鲜，而冯俊峰庆幸自己是讲白话的，所以没被“卖”过。

为了不那么辛苦地东奔西跑，冯俊峰就在老家随便找点事做。

但是，命中注定，冯俊峰是要做陶瓷生意的。

1998年，当时在广西中越边境的宁明县爱店镇做边贸的亲戚，从南宁批发陶瓷去卖，感觉在南宁做陶瓷有潜力，于是邀请冯俊峰来南宁做陶瓷。

对方是恩平最早一批做陶瓷的，赚了钱，对陶瓷行业也比较熟悉，再加上是自己的亲戚，于是冯俊峰就离开恩平，来了南宁。

双方合伙，在当时的明秀东路建材市场租了一个门面，两层，底楼面积60平方米，另外还租了100多平方米的仓库，以店面零售和工程为主。那时市场上以福建商人为主，他们是从福建人手上分租的店面。货是从佛山沙岗等地拿，从上元码头上船，走西江水运到南宁。

这次创业，冯俊峰出资30万元。其实当时他根本没那么多钱，他是找亲戚朋友凑的钱。

1999年下半年，两个人开始做宏宇的代理。冯俊峰是较早有品牌意识的，在本地也是最早请人运营，最早做店面装修的（当时还没有专卖店一说）。

不过冯俊峰很谦虚，说自己起步那么早，到现在还做得不好。

其实所谓“做得不好”是有原因的。

2001年，冯俊峰和亲戚回恩平去开厂做外墙砖，以亏损结局。

那时，冯俊峰的小孩出生了，他要经常回老家，并且还要去外地找货，照顾不到南宁的生意。南宁这边的店面由请来的人照顾，生意不太好，后来店里的几个人还跳槽走了。没办法，冯俊峰只好叫亲戚一起回南宁。

2003年9月，两人分手。

想把陶瓷生意做好，只能靠自己。

分家后，冯俊峰选择代理中盛和大将军做专卖店。为什么会有这样的选择组合呢？冯俊峰解释，当时中盛做主砖强，但瓷片不行，而大将军瓷片做得好，签这两个品牌，可互为补充。

几年后，大将军出大砖了，于是冯俊峰逐渐转为以大将军为主。而大将军的销量，从最开始的一年发货50万元，年年翻番，到2008年时，达到了顶峰。

那时，冯俊峰主要靠零售，另外也有工程、家装渠道。他手上的瓷砖周转率很快。因为在南宁树立了大将军的品牌，分销也主动找上门来。

15年来，冯俊峰一直坚持做大将军，包括中盛他也没更换。他是一个很专一的人。

大将军目前在南宁共有2个店，除了总店在快环建材城，富安居还有1个专卖店。

当然，要做大做强是需要团队的，冯俊峰现在的团队有40多人，按部门分为店面、家装、分销，后勤有财务、仓库、行政、跟单等，在南宁他是公司化运营较早的一个。冯俊峰特别重视员工福利，在这方面他又起到了领头羊的作用。

不过后来，冯俊峰的生意停滞不前了四五年时间。他分析原因，一是产品有问题，二是自己当时也懈怠了。

但到了2017年，冯俊峰的销量又上来了。其实渠道根本没变，是家装公司的量起来了。冯俊峰是南宁最早做全包业务的，所有家装公司都跟他合作。在与家装公司合作这一模式上，他又领先了。趋势把握准确是冯俊峰的长处。

现在，冯俊峰的瓷砖销量，各个渠道全面开花。冯俊峰一直坚持“不能一条腿走路”的原则，所以从零售开始发展，他一直在开拓渠道，以提高周转率。以家装渠道经营为例，他经营了六七年，销量一直上升，虽然家装渠道的份额在南宁数一数二，但自称慢热型的他表示，家装渠道的风险他控制得很好。冯俊峰很清醒，他认为今年下半年，南宁有些家装公司面临崩盘的风险。

但南宁今年的市场还可以，冯俊峰是这样看的：市场是有的，渠道也有，就看谁吃得下这块蛋糕。不过，南宁市场偏小，消费能力偏弱，这也是不争的事实。如今南宁房价已过万，去年才七八千，但从2012年至2016年基本没涨过。冯俊峰估计南宁的房价会消停一段时间，因为人均收入不高，实业也少。

冯俊峰还告诉佛山直线传播记者，南宁的陶瓷品类以抛釉类为主，通体大理石瓷砖和金刚釉一直好卖。按色系划分，米黄色系份额最大，玉石类产品非常好卖。而规格，800㎜×800㎜量最大。

南宁的瓷砖消费，层次很多，从高到低都有，有一线城市的消费，农村消费也有，甚至进口砖、大板也能卖。冯俊峰相信南宁市场的潜力，他也相信自己能在南宁陶瓷市场上继续保持领先态势。

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